Amikor az Amazon wholesale modelljében értékesítesz, a kapcsolatok kiemelkedően fontosak a sikerhez. A beszállítóval vagy a márkával fennálló jó viszony hozzásegíthet ahhoz, hogy nagyobb kedvezményeket kapj, hogy elsőként juss hozzá exkluzív termékekhez, de számos más, számodra különösen előnyös dolgot jelenthet, ha tudatosan menedzseled a kapcsolati hálódat. Miután én már végig mentem ezen az úton, szeretném veletek megosztani, hogyan válhattok versenyképessé, ha okosan, átgondoltan kezelitek a kontaktokat az Amazonon.
Hogy működik az Amazon wholesale modell?
- Keresel olyan márkás termékeket, amelyek jól fogynak az Amazonon
- Nyitsz egy fiókot az adott márka vagy márkaforgalmazó termékeivel
- Eladod a termékeket = jól profitálsz
- Duplázod az üzleted méretét = még jobban profitálsz
A fentieket tükrében az Amazon nagykereskedelmi modellje egyszerűen hangzik, összehasonlítva mondjuk a private label-el vagy más e-kereskedelmi rendszerrel, de a valóság az, hogy a wholesale-ben is vannak kihívást jelentő tényezők. A megtérülést tekintve azonban látni fogod, hogy ez egyenesen arányos a bevételekkel; vagyis, minél nagyobban játszol, annál nagyobbat is kaszálhatsz.
Kapcsolatalapú vs. tranzakciós rendszer
A tranzakciós jellegű modellben az értékesítő egy adott áron megvásárolja az árut, majd egy másik áron eladja. Itt nincs szükség emberi interakcióra. A wholesale viszont kapcsolatalapú rendszer. A beszállítókkal vagy a márkákkal kialakított kapcsolat nagyban meghatározza azt, hogy miként profitál az üzlet. A beszállítók megtalálása a könnyebb rész, inkább az új ajtókat nyitó kapcsolatok felépítése a keményebb dió.
Tapasztalataim szerint nehéz átváltani egy tranzakciós vállalkozásról egy kapcsolatalapúra. Új skilleket követel meg, amiket folyamatosan fejleszteni kell. Meg kell győznöd a beszállítókat, hogy a te pénzed kell nekik. Ez furán hangzik, de voltaképpen így történik. A komolyabb munka inkább közted és a beszállítód közti B2B értékesítés olajozottá tétele. Az Amazonon történő eladás utána szinte már megy magától.
Ha át tudod állítani a mindsetedet a tranzakciózásról a kapcsolatépítésen nyugvó értékesítésre, 90%-kal a versenytársak előtt fogsz állni. Hogy miért?
- Olyan termékekhez is hozzáférhetsz majd, amelyekhez más nem tud
- Olcsóbb, versenyképesebb árakat fogsz kapni
- Az elsők közt leszel, akik hozzáférést kapnak az új termékekhez
- A gyártók nagyobb valószínűséggel írnak alá veled forgalmazási megállapodásokat
Mondanom sem kell, ezek a tényezők nagyban meghatározzák a wholesale értékesítés sikerességét az Amazonon.
De van itt egy kis probléma. A márkák és a beszállítók nem minden esetben kedvelik az Amazon eladóit. Ahhoz, hogy megértsd ezt a problémát és hatékonyan tudd kezelni a kapcsolataidat, összeírtam neked Dillon Carter nyomán, hogy milyen érveket hoztak fel az Amazonon értékesítők ellen a márkák, beszállítók. Ha ezekre a szempontokra figyelsz, előnyöd lesz a kapcsolatszerzés, -építés során.
1. Szörnyű kommunikáció
Tény, ami tény, a nagykereskedelmi üzleti modell az elmúlt évtizedben nem sokat fejlődött. Persze, elképesztő sikereket produkálva tudunk eladni az Amazonon, de a termékek mögött álló márkák továbbra is úgy működnek, mint mindig.
Talán mondanom sem kell: kommunikáció aranyat ér. Ugyanakkor a márkák és beszállítók szerint az eladók kényelmesen kommunikálnak chaten vagy e-mailen, ami nem mindig célravezető, de ritkán kezdeményeznek telefonhívást. A közvetlen kapcsolat márpedig fontos.
2. Kis megrendelések
A beszállítók agresszív megközelítése az árral kapcsolatos tárgyalások során, majd a vártnál sokkal kisebb megrendelések benyújtása nem egy egészséges módszer a kapcsolat megteremtésére vagy fenntartására.
Persze, nyilvánvaló, most indítod az üzletet, így a büdzséd korlátozott. De képzeld el, milyen lenne az, ha párkapcsolatot kezdenél valakivel, aki felé már az első randin igényeket támasztanál, de te sosem adnád meg a másik félnek, amit szeretne! Megkérdezted valaha, mit akar a másik fél?
Az Amazon wholesale modellben a megrendelések nem csak a kiadott pénzről szólnak. Arról is, hogy milyen relatív pénzmennyiséget vagy hajlandó költeni egy beszállítóval való kapcsolatra. Ha a márkát tiszteletteljesen közelíted meg, akkor ez a kapcsolat virágozni fog.
3. Elcsendesülés
Igencsak visszás az is, ha kapcsolatot létesítesz egy márkával vagy beszállítóval, majd hirtelen eltűnsz. A kapcsolatnak nyitott kommunikációs vonalúnak kell lennie, és soha nem szabad hirtelen csenddel végződnie.
Az előbbi analógiánál maradva, képzeld el, hogy megtalálod a számodra tökéletes párt, házastársak lesztek, minden remekül működik, kimutatod a legjobb éned, majd hirtelen lelépsz örökre, és csak a szépen csengő ígéreteidet hagyod magad után. Ne feledd, a hosszú távon kölcsönösen előnyös kapcsolatokat ápolni kell.
4. A MAP megszegése
A MAP (Minimal Advertised Price) a márka által meghatározott legalacsonyabb ár, amit nyilvánosan megadhatsz egy terméknél. Többen azonban megszegik a MAP-t és a megszabott ár alatt értékesítenek. Ez nyilvánvalóan súrlódásokhoz vezet.
A MAP-ben az egyik pozitív dolog, hogy az árképzés szempontjából kevésbé versenyképes. Hogy ebben mi a pozitív? Hogy az árverseny hiánya lehetővé teszi vállalkozásod könnyebb skálázását. Továbbá az árképzést nyomon követő márkák nem szállítanak azoknak, akik megsértik a MAP-t, és segítenek neked a fejlődésben azzal, hogy megtisztítják a terepet.
Értékesítés az Amazon wholesale-ben a megfelelő módon
Most, hogy ismered a márkák és beszállítók négy fő problémáját, beszéljünk kicsit a megoldásokról is!
1. Jobb kommunikáció
Ha hosszútávú üzleti kapcsolatokat szeretnél kiépíteni, ne félj a telefontól. A beszállítók felhívásával versenyelőnyre tehetsz szert. Ha közvetlen elutasítással találkozol, az se tántorítson el. Ez nem személyes ellenszenv, ez üzlet.
Dillon Carter, a goAura.com alapítója a beszállítók felhívásával négyszer eredményesebb volt, mint korábban emailben.
2. Tárgyalj úgy, mint egy ember, ne úgy, mint egy gép
Fontos, hogy lássák, ki áll valójában az üzlet mögött. Érdeklődj, légy nyitott és ne félj beszélni a félelmeidről, persze óvakodj a túl személyes megfogalmazásoktól. Ha hosszútávú kapcsolatban gondolkozol, maradj humánus!
3. Fordítsd előnyödre a MAP-t
A legtöbb Amazon-eladó megszegi a MAP-t, mivel ez útját állja a versenynek. Legalábbis sokak fejében ez van. Az árversenyhez nem járul hozzá, viszont nem korlátozza a készlet költségeit. Ugyanazon a listán szereplő öt eladó öt különböző árat fizethet a készletéért.
Más szavakkal: minél jobb a kapcsolat közted és a márka vagy beszállító közt, annál előnyösebb lehet az árképzés és annál versenyképesebb lehet a vállalkozásod.
Ha szóba kerül a MAP, mondd azt, hogy: „örülök, hogy véded a márkát. Valójában mi is inkább a MAP-t részesítjük előnyben, mivel ez azt mutatja, hogy a márka törődik termékei hosszú élettartamával”.
Hogyan állítsd a te oldaladra a márkákat?
Bár az Amazon világában egyre növekszik az értékesítők száma, a nagykereskedelmi modell esetében a verseny nem túl magas. Ez azért is van, mert a legtöbb eladó nem hajlandó megtenni azokat, amikről a fentiekben írtam. Túl nagy erőfeszítés nekik. Nagyon sok lehetőség van azonban az Amazon nagykereskedelmi modelljében, ha hajlandó vagy megtenni azt, amit mások nem.
Annak érdekében, hogy jobban kitűnj az Amazon többi eladójától, több figyelmet kell fordítanod a kapcsolatszerzésre és -ápolásra. Ha be tudsz jutni a márka bizalmi körébe, ott fogsz maradni. Ez az egyik kulcsa a sikeres nagykereskedelmi értékesítésnek az Amazonon.
